Modelos de Negócios Vencedores Baseados na Web

INTRODUÇÃO: O QUE SÃO MODELOS DE NEGÓCIO?

Em bom português, um modelo de negócios deve ser capaz de descrever a maneira como uma empresa buscará servir de forma mais eficiente aos seus stakeholders.

Apesar de se tratar de um tema bastante popular, às vezes nos parece pouco compreendido. Isso é ainda mais notório quando falamos sobre os Modelos de Negócio baseados em Web. Sendo assim, o objetivo desse artigo é elucidar alguns dos Modelos de Negócio que tem alcançado mais sucesso nos últimos anos.

MODELOS DE NEGÓCIOS BASEADOS EM WEB

I. CORRETAGEM (E-Broker)

Trata-se da versão online de um intermediador de transações. O modelo de Corretagem é aquele que busca facilitar transações entre compradores e vendedores e, a partir daí, cobrar um percentual ou uma taxa fixa sobre essa transação. Geralmente esses modelos utilizam plataformas chamadas e-marketplaces para dar maior eficiência, segurança e transparência à transação.

Existem vários sub-modelos nessa categoria e os mais representativos são:

• Modelos de Leilão de produtos e serviços, como o E-Bay e Mercado Livre
• Intermediação financeira de transações de e-commerce como Paypal e PagSeguro

Esses sub-modelos têm basicamente dois objetivos. De um lado, reduzir as incertezas associadas às transações a medida que aumentam a transparência e reduzem a assimetria de informações entre as partes. De outro, reunir em um só lugar um número significativo de potenciais compradores e vendedores de determinado produto ou serviço.

II. PROPAGANDA

O modelo de publicidade na web é uma extensão do modelo tradicional de mídia de radiodifusão. A emissora, neste caso, é um site ou ambiente de Web que fornece conteúdo (geralmente, mas não necessariamente, de forma gratuita) e serviços (como e-mail, mensagens instantâneas, blogs) misturado com mensagens publicitárias, sob a forma de banners.

Os banners podem ser a fonte principal ou exclusiva de rendimento para a emissora. O modelo de publicidade funciona melhor quando o volume de tráfego é grande ou altamente especializados.

Também existem vários sub-modelos nessa categorias e os mais representativos são:

• Portais de Internet (Globo.com, UOL, Folha)
• Assinaturas de Conteúdo (Financial Times)
• Classificados Online (OLX, Craiglist)
• Programa de Afiliados
• Propaganda associada ao conteúdo – Content-Targeted Advertising (Google e Yahoo!)

Com exceção do Content-Targeted Advertising, esses modelos ainda precisam se provar e, embora já existam alguns sites que sejam totalmente suportados por anúncios, a falta de estatísticas confiáveis e a desconfiança de anunciantes ainda são impeditivos comerciais significativos para esses modelos.

III. COMÉRCIO ELETRÔNICO (E-Mall)

Um Shopping Eletrônico é uma coleção de lojas de marcas reconhecidas (e eventualmente nem tão conhecidas). É um dos modelos de negócios mais populares no qual distribuidores, atacadistas e, principalmente, varejistas (tradicionais ou puramente pontocom) utilizam ambientes digitais para oferecer produtos e serviços a clientes finais. Ou seja, um shopping eletrônico atua como um intermediário entre os fabricantes e o consumidor final.

Similarmente a um shopping center, E-Malls buscam lucrar sobre os benefícios auferidos por fabricantes e consumidores finais de reunir em um só local grande variedade de produtos e serviços.

Consumidores desfrutam de conveniência adicional e facilidade de comparar diferentes ofertas além de reduzirem as incertezas associadas a transações online, como segurança de dados, qualidade do produto e prazo de entrega.

Os fabricantes por sua vez, se beneficiam da expertise em vender ao consumidor final que os operadores do e-mall têm. Além disso, reduzem os custos e complexidades de vender produtos via Web.

É importante notar que nesse modelo, não se incluem as operações online de fabricantes de produtos, como a DELL, por se tratar de um modelo distinto.

Atualmente, existem basicamente três tipos de modelos:

• Loja Puramente Virtual (E-Tayler), como o Submarino e Amazon, que mantém somente operações online
• Click and Mortar (Virtual + Offline), como o Americanas.com ou CasasBahia.com.br
• Bit Vendor como a Apple iTunes Music Store que somente distribui produtos e serviços digitais via Web

Esses modelos têm se mostrado bastante competitivos e, no que refere ao B2B, têm capturado volume expressivo de negócios.

IV. VENDAS DIRETAS DO FABRICANTE

Nesse modelo, os fabricantes utilizam os ambientes digitais com três objetivos principais, Branding, Relacionamento e Vendas.

Inicialmente, o modelo é construído para promover os produtos e serviços da empresa. Em seguida, existem funcionalidades que buscam otimizar o relacionamento entre a empresa e seus stakeholders, como webchats ou perfis em redes sociais. E, em último nível, as empresas adicionam outras funcionalidades que permitirão aos seus clientes transacionarem produtos e serviços.

Os benefícios para as empresas são o potencial aumento da demanda, associado a reduções de custos com distribuição, atendimento e marketing. Além disso, trata-se uma operação 24x7x365.

Os consumidores por sua vez têm acesso a um portfólio de produtos mais diversificado, têm maior comodidade e eventualmente até preços mais baixos.

Similarmente ao mundo offline, é possível notar que fabricantes têm replicado na Web as diferentes modalidades de transferência de posse e propriedade de produtos e serviços, a saber:

• Distribuição de Propriedade: Modelo no qual ocorre a transferência da propriedade de um produto para o comprador. A venda de computadores Dell é o melhor exemplo.
• Leasing ou Licença: Em troca de uma taxa mensal, o comprador recebe o direito de utilizar o produto desde que os “termos de uso” sejam respeitados. O melhor exemplo é a aquisição de licenças de uso de software.
• Utilities: É a principal tendência desse modelo e refere-se a transações do tipo “pay per use”. O sub-modelo tem sido comum em transações de do tipo SaaS.

V. COLABORAÇÃO

Plataformas de colaboração e aprendizado fornecem um conjunto de funcionalidades em um ambiente digital que permitem incrementar a colaboração entre indivíduos. As plataformas podem se especializar em funções específicas (design colaborativo ou compartilhamento de documentos) ou ainda em prover suporte a um grupo de indivíduos.

As oportunidades de negócio se assentam na possibilidade de gerir tais plataformas (modelos de subscrição, doação ou taxas mensais) ou em vender ferramentas específicas que dêem suporte à plataforma ou facilitem a transação entre os participantes. Os melhores exemplos são o Yahoo! Respostas e a Wikipedia.

Ou seja?

Uma releitura atenta desse artigo indicará que todas as empresas citadas como exemplo não têm quase nada em comum? Ou seja, quais as similaridades entre Globo, Google, Amazon, E-Bay ou Apple?

Em alguns casos, os modelos de negócio descritos são essencialmente releituras eletrônicas de formas tradicionais de se fazer negócio, tais como o Mercado Livre. Em outros, já são estruturas inovadoras e complexas que tem redefinido cadeias de valor inteira, vide Google e Dell.

Mas então, qual o ponto em comum? O que posso aprender com tudo isso?

As empresas listadas têm apenas uma similaridade. Todas foram capazes de apoiar-se sobre a Internet e sobre as novas tecnologias de TI e Comunicação com a finalidade de estruturarem um modelo único e com significativas vantagens competitivas, tais como:

• Mercado Livre e E-Bay: Alavancar e popularizar a milenar prática de leilões e apoiar a operação em uma complexa rede, com milhões de nós e com capilaridade global.
• Google: Inverter o fluxo transacional sobre o qual os anúncios publicitários se assentavam, promovendo maior transparência e controle para seu verdadeiro cliente – o anunciante.
• Amazon: Possibilitar uma experiência de compra online única, utilizando o poder da inteligência coletiva (via, comentários e qualificações) para reduzir drasticamente as incertezas associados às transações
• DELL: Estruturar uma cadeia de suprimentos verdadeiramente global, montar uma operação baseada em escala e alta customização de produtos, além de subverter o esquema tradicional de distribuição de produtos, e ainda oferecer os produtos a preços populares.
• WIKIPEDIA: Popularizar o poder coletivo da colaboração que compartilha conhecimento em quase 300 línguas por meio de 15 milhões de artigos. Atualmente, é o 4º site mais visitado em todo o mundo, com mais de 310 milhões de visitas únicas diárias.

INCITANDO A REFLEXÃO

O objetivo desse artigo é auxiliar nossos leitores na reflexão de como a Web, associada às tecnologias de TI e Comunicação atuais, poderia contribuir para a criação de um modelo de negócios único, vencedor e inimitável para uma empresa tradicional ou empreendimento virtual. Seguem abaixo pequenas contribuições:

• Como alavancar as possibilidades de transacionar 24x7x365 e em qual lugar do mundo?
• Como integrar os ambientes digitais aos canais de atendimento, relacionamento e vendas offline?
• Como promover conversações com clientes e outros stakeholders com fins a melhoria operacional?
• Como capturar a inteligência coletiva e as informações que milhões de consumidores e prospects compartilham na Web?
• Como ganhar escala e reduzir os custos da operação?
• Como promover a integração com os demais membros de minha cadeia de valor e construir uma organização verdadeiramente em rede?
• Como mitigar os eventuais danos que o efeito viral poderia causar à minha reputação? Como alavancar os eventuais benefícios?

Responder a perguntas como essas é um exercício de reflexão estratégica que não deve ser feito de forma limitada ou isolada. Dessa forma, convidamos você, caro leitor, a debater esse e outros temas em nosso blog corporativo. Contribua com suas reflexões, dúvidas e opiniões.