A Convergência redefine o modelo tradicional de relacionamentos das empresas e seus agentes.
Podemos definir como agentes,
- os fornecedores diretos, ligados à produção,
- os fornecedores não ligados à produção,
- os clientes diretos,
- os clientes dos clientes,
- os clientes dos concorrentes,
- os consumidores finais,
- a sociedade,
- os potenciais colaboradores,
- as associações de classe,
- Centros de P&D, ciência e tecnologia,
- Universidades,
- ONGs,
- governos,
- funcionários,
- concorrentes,
- etc.
Para cada um destes, a Internet convergente se apresenta como um ambiente específico. Uma plataforma direcionada. Assim, para exemplificar algumas possibilidades, uma empresa tradicional pode operar uma Intranet para funcionários, uma extranet para seus revendedores, um e-markeplace em conjunto com seus concorrentes, uma operação de e-commerce para seus clientes e um Site na Internet institucional, tudo isso de forma colaborativa, multistakeholder, como o moderno social-commerce, alimentado pelas comunidades e redes sociais.
Falando de um modo amplo, e-commerce é a realização de negócios eletronicamente entre empresas, ou entre empresas e consumidores. “Realizar negócios” significa a capacidade de trocar valor eletronicamente. Isso inclui benefícios, serviços, informações e dinheiro.
Como já é bastante sabido, o comércio eletrônico entre empresas é chamado de B2B (Business to Business), enquanto o comércio eletrônico entre empresas e consumidores é chamado de B2C (Business to Consumer).
No novo mundo convergente, o e-commerce B2B afeta diretamente a capacidade das empresas em criar valor – aumento de receitas, redução de custos, ganhos de eficiência – e apresenta oportunidades significativas na:
- Melhoria dos processos de negociação,
- Expansão da cadeia de fornecimento,
- Aumento do contato e relacionamento com clientes,
- Etc.
Por sua vez, um e-marketplace é um endereço de negócios que proporciona uma larga oferta de produtos, serviços e conteúdo aos seus participantes, bem como um grande local para transações de negócios, incluindo também os modelos de trocas.
Os e-marketplaces B2B proporcionam valor agregado, conteúdo e comunidades a seus participantes. Os mercados B2B promovem a comunicação e a colaboração multimídia e multiformato entre seus participantes. Discussões facilitadas proporcionam fóruns de interação com outros agentes do mercado, bem como com experts da respectiva indústria.
São diversos os tipos de trocas que ocorrem nos e-marketplaces B2B. Em primeira instância, essas trocas B2B existem para facilitar o comércio entre parceiros. As interações de negócios de hoje são complexas e envolvem participações múltiplas, geralmente em partes diferentes do mundo.
As trocas B2B em ambientes convergentes podem ser categorizadas de várias maneiras. Existem as chamadas trocas “horizontais” e as trocas “verticais”:
- Trocas horizontais proporcionam capacitação em Internet em áreas funcionais específicas para empresas em um largo espectro de indústrias. Trocas horizontais existem em soluções de e-procurement, logística, serviços de RH, adversiting e outras áreas funcionais.
- Trocas verticais são criadas para atender necessidades particulares de uma indústria específica. Mercados verticais existem em metalúrgicas, indústrias químicas, indústrias de celulose, agricultura, varejo, dentre outras. Muitas destas trocas verticais B2B foram formadas tendo um serviço específico em mente – por exemplo, leilão de estoques excedentes. Trocas B2B também podem ser categorizadas como “centro-compradores”, “centro-vendedores” ou “neutras”.
Entre as trocas verticais, destacamos:
- Trocas “centro-compradores” ligam vários vendedores a um (ou a poucos) vendedor(es). Elas freqüentemente envolvem especialização ou padronização de produtos e serviços.
- Trocas “centro-vendedores” ligam um (ou poucos) vendedor(es) a vários compradores. Estes mercados podem ser criados para vender estoques excedentes.
- Trocas “neutras” proporcionam uma transação balanceada em um ambiente que nem compra, nem é centralizado em vendedores.
Finalmente, as trocas B2B podem ser categorizadas pelos principais tipos de transações que elas apóiam. Por exemplo:
- Catálogos que possibilitam aos compradores comprar suprimentos através de catálogos eletrônicos.
- Negociações que ligam um vendedor a vários compradores, geralmente para e-procurement ou benefícios de vendas e serviços.
- Trocas Puras que combinam suprimento e demanda em tempo real, modelos “bid-ask” e pontos de venda online.
Benefícios gerados por e-marketplaces
Os e-marketplaces (incluindo transações e trocas) oferecem uma benefícios tanto para compradores, como para fornecedores:
Benefícios para fornecedores
- Consolidação de pequenos pedidos
- Diminuição dos custos com aquisição do cliente
- Diminuição dos custos com transação e interação
- Redução do time to market
Benefícios para compradores
- Diminuição de custos e métodos convenientes para encontrar e selecionar fornecedores
- Melhoria na negociação devido a grandes pedidos e à necessidade de transparência
- Diminuição dos custos de transação
Com a obrigação de serem adaptáveis e inovadoras, as empresas capazes de tirar reais vantagens de seu processo de internetização devem evoluir mais rapidamente que seus concorrentes. E vale ressaltar que, na perpetuidade, essas vantagens não existem… portanto, enquanto esse processo no mercado ainda é embrionário, aquelas que souberem antecipar os movimentos certos serão as grandes coroadas com ganhos gerados pela Internet.
Isso é temporário. É só por um período de tempo finito. Mas é uma grande oportunidade.
