Com o atual desaquecimento do mercado varejista, muitas empresas decidiram tomar outro rumo. Ao invés de criarem promoções e baixarem os preços para a pessoa física (PF), muitos desses empreendedores estão buscando outro público-alvo: O segmento B2B exclusivo para pessoa jurídica (PJ).
Segundo a E-Consulting, a estimativa era de que o mercado B2B online faturasse pelo menos R$ 1,5 trilhão em 2015 no Brasil enquanto o mercado B2C online teve um leve desaquecimento em seu crescimento. A E-Bit divulgou que o crescimento do mercado B2C em 2015 foi de 15%, o que é excelente, mas em comparação ao crescimento de 2012 para 2013 (28%) foi uma baixa bastante considerável.
O mercado online B2B no Brasil ainda está engatinhando se comparado com o mercado norte-americano: Em 2014 o faturamento nos EUA foi de US$ 8 trilhões e as estimativas apontam que em 2020 o B2B valha duas vezes mais que o mercado B2C no país. Contudo, o mercado B2B é pouco disseminado e muitas empresas ainda não tem capacidade de oferecer esse serviço de forma eficaz e com qualidade pela internet.
Pegando carona nesse crescimento, algumas empresas brasileiras estão apostando no segmento B2B. Entre elas, o meu negócio, Gaveteiro.com.br, decidiu focar nesse novo modelo de comércio e essa escolha vem dando muito certo. Criamos uma plataforma digital com um catálogo que consegue atender todas as demandas corporativas.
As diferenças em se trabalhar com o mercado B2B e o mercado B2C são muitas. Em contraste com o consumidor PF, um consumidor PJ cria uma relação com seu consultor de vendas de longo prazo, afinal, ele não compra uma única vez. Quando ocorre a compra, o cliente “sela um acordo” com seu fornecedor que quando chegar a hora de reabastecer o estoque da empresa, ele comprará novamente no mesmo local. Além disso, o cliente PJ prefere usar uma linha de crédito, fazendo seus pagamentos à prazo.
Outro diferencial é que a carteira de compras de um PJ é muito maior do que de um PF. Ou seja, o valor aquisitivo envolvido é muito maior. Um comprador desse tipo, geralmente, tem menos tempo para pesquisar ofertas e fazer compras em sites diferentes. Como cumpre outras funções no ambiente de trabalho, ele já sabe o que quer e se o site escolhido fornecer tudo que ele precisa, as chances de fidelização são enormes. Focando no tempo, na comodidade e em um catálogo variado, o e-commerce ganha disparado na disputa pelo cliente.
A captação de leads é um recurso extremamente importante quando o assunto é aquisição de novos clientes, pois raramente um pedido B2B é fechado no primeiro contato. Através de páginas otimizadas para determinado interesse de compra, é possível captar dados de empresas interessadas em diferentes segmentos de produtos. O processo começa com a criação de uma página chamada Landing Page contendo uma proposta de valor para quem a visita, que vai desde conteúdos informativos, uma oferta especial ou preço diferenciado de determinada linha de produtos.
A chegada do lead a página pode ser feita via anúncios na rede de pesquisa do Google, um exemplo disso é quando o potencial cliente faz uma busca por algo que ele tenha interesse e que coincide com o produto oferecido pela empresa anunciante. No momento que o cliente visita a página, o objetivo fica por garantir atenção e interesse do lead, para que o mesmo preencha os dados de cadastro, neste caso o cliente obtém uma das vantagens anunciadas na página como “moeda de troca” pelos dados preenchidos. Após o preenchimento das informações, um consultor entra em contato com o lead para melhor entender as necessidades da empresa.
Um segmento e-commerce exclusivo para o B2B deve estar preparado para entender todas as necessidades de seus clientes. Antes de mudar o foco de vendas do B2C para B2B, é de suma importância fazer uma refinada pesquisa de mercado, diferenciar as necessidades dos novos clientes e dos antigos e criar um ambiente favorável para que ele possa fazer suas compras com facilidade e rapidez.
Fontes:
– https://www.forrester.com/report/US+B2B+eCommerce+Will+Be+Twice+The+Size+Of+B2C+eCommerce+By+2020/-/E-RES122366
– https://www.forrester.com/One+Million+B2B+Sales+Jobs+Eliminated+By+2020/-/E-PRE7784
– http://convergenciadigital.uol.com.br/cgi/cgilua.exe/sys/start.htm?UserActiveTemplate=site&hl=&infoid=36354&sid=5
– http://www.profissionaldeecommerce.com.br/e-bit-numeros-do-e-commerce-no-brasil/
– https://www.ecommercebrasil.com.br/
